本次访谈由 Harry Stebbings 主持,访谈对象是食品供应商订单处理平台 Choco 的 CEO 兼联合创始人 Daniel Khachab。Choco AI 为食品供应商和餐厅提供一站式订单管理解决方案,在欧洲的六个国家和北美地区运营。2022年,Choco 成为独角兽企业,估值增至 12 亿美元。在对话中,Daniel 分享了他对当前 AI 人才竞争形势的看法。他指出,我们正处于一场 AI 人才的“冷战”中,各大行业和公司为了吸引顶尖的人工智能专家正在展开激烈竞争。
以下是本期播客内容的完整翻译,我们作了不改变原意的删减。
丹尼尔·哈察布提出的核心观点如下:
- 技术革命与企业转型: 丹尼尔·哈察布强调了人工智能(AI)技术如何推动企业从传统 SaaS 模式转型,他预见到未来技术壁垒的消失,促使企业必须采取主动创新和自我革新的策略,以保持竞争力。
- SaaS 的“代理化”趋势: 丹尼尔·哈察布提出了 SaaS 的“代理化”概念,预测软件服务将趋向于通过 AI 代理提供服务,这种服务模式将改变传统的用户界面和交互方式,使得服务更加个性化和高效。
- AI 在解决劳动力短缺中的作用: 面对西方世界的劳动力短缺问题,丹尼尔·哈察布认为 AI 技术可以帮助重新调配劳动力资源,将人力资源从单调乏味的工作解放出来,转向更需要人的领域,如教育和医疗。
- 欧洲在 AI 领域的挑战: 丹尼尔·哈察布指出欧洲在 AI 发展上的滞后,特别是在基础模型、芯片生产和能源供应方面的不足,这使得欧洲在全球 AI 领域缺乏主权,需要通过政策和投资来吸引相关产业。
- 企业责任与经济模式的转变: 丹尼尔·哈察布认为,企业不仅要追求经济效益,还应承担社会责任,通过创新的经济模式直接将经济成功与社会和环境的成功联系起来,形成第三代公司,这种公司通过其商业模式直接对环境和经济产生积极影响。
SaaS 的发展趋势正在改变
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
丹,你准备好了吗?对此我感到非常兴奋。我们曾在一个由丹·罗斯主持的晚宴上见过面。很高兴我们现在能亲自实现这件事。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
很高兴能够加入,非常感谢您的邀请,我非常期待这次交流。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我想直接切入正题。您曾经营过一家 SaaS 公司,这家公司在传统 SaaS 市场中处于领先地位,并成功筹集了大量风险投资。那么,是什么促使您决定从 SaaS 转型,完全依靠 AI 来获得收入呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
激发我灵感的源头来自于几个不眠之夜。在 GPT 这样的新技术推出后,我一直在测试其功能。某个时刻,我辗转反侧,无法入睡,只能静静地坐在沙发上沉思,因为我意识到,这项技术很快就能学会编程。也许不是现在,也许不是明年,但是到了 2027 年或 2028 年,技术壁垒可能会消失,任何人都能在短短几天内复制我们多年构建的技术。因此,我明白这将是公司战略的一次重大变革。我们必须思考在这样的环境中如何重新定位以实现成功。
我认为,我们选择 AI 优先战略有三个原因。首先,有两种可能:要么其他人将复制我们的技术,甚至以更优的方式进行,从而创造更大的用户价值;要么我们选择自我革新,同时影响我们的竞争对手。因此,公司的一项核心价值是主动创新,我们必须积极成为这场变革的驱动力。
其次,如果企业结构因此发生根本性改变,特别是由于 API 的重要性,这意味着所有员工都必须不断学习新技能。尽管我们无法完全预见未来,但通过 AI 重塑公司的每个部分是最佳应对之道。这本质上是一场技能提升的竞争。最后,我曾告诉团队,如果明天你离开 Choco,却未掌握 AI 构建技能,你的技能将会过时。因此,作为雇主,我们有责任为员工提供学习这些时代最相关技能的机会。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
通常情况下,我会建议 CEO 不要出售公司,因为公开展示活动的效果通常不佳。我准备从你可能未考虑到的角度为你的公司进行辩护。你可能会说,我们必须做出改变。我想说明的是,这正是我想讨论的原因。你与分销商有着独特的合作关系,并且在产品、财务、账单等方面掌握大量数据。这是两个巨大的壁垒,即便我能做出更好的产品,我也没有过去的合作关系,也没有数据壁垒。从这个角度来看,技术并不是关键。那么,为什么 Facebook 要开源 Llama 呢?因为他们拥有的价值在于数据。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为,并不是所有的模式都消失了,但确实有一个重要的模式消失了。我们所构建的技术最多只能支持七年。此外,许多公司可能已经针对五年、十年、十五年或二十年的技术进行了规划,这是一种战略模式。这个部分可能会消失,但其他模式仍会存在。我们需要更多地关注这些模式,以应对未来。务必意识到,许多工作的日常内容将会发生根本性的变化。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在当今社会,哪些工作领域发生了最显著的变化,而哪些工作的变化速度则相对缓慢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
产品设计可能是最容易描述的一个例子。假设过去你的用户界面非常复杂:处理工资表时,你需要先点击,再用搜索栏找到合适的员工,然后查看该员工的信息。你还可能需要查看他们应得的奖金,接着生成一个 PDF,将其发送给税务顾问,还可能需要发送给银行以完成支付。然而在未来,这个过程可能简化为一条简单的指令:“请处理工资表,自动通知税务顾问和银行,并完成后向我报告。”
到那时,除了聊天界面外,还需要设计什么用户界面呢?你在与谁对话?如果可以选择,这个 AI 或代理人的性格是什么样的?是严肃且结构严谨的,还是幽默风趣的?回答是简洁精确的,还是更具有对话性,甚至尝试与你开玩笑?你希望设计一个什么样的角色以最佳适应特定的工作?因此,未来的设计师在设计简洁优秀的用户界面之前,可能需要先预测 AI 将以怎样的角色出现。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
除了在开发者领域之外,Copilot 在其他领域仍有很长的路要走,并面临许多问题,因此进行了品牌重塑。你发现有哪些实质性的变化呢?我注意到,在 AI 领域,客户服务的成本降低了 80%。然而,这就像 AI 的发展过程一样,实际上并没有发生太大改变。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
大多数 SaaS(软件即服务)公司,包括我们曾经的做法,都主要是与客户沟通,识别他们的问题,然后告诉他们,看,我们为你提供了一个巧妙的解决方案。这就是解决方案的工作原理以及功能等等。然而在未来,我们将以类似员工的服务方式为客户服务。
比如说,我们为您准备了一位非常有能力的“员工”,能够在您的公司中展示特定技能。它不需要休息,也不会请假。您可以雇佣少量这样的“员工”,比如 0.1 个,也可以大量雇佣,比如 1,000 个。您可以在早上雇佣少量,到中午增加到 1,000 个,晚上再减少为少量。那么,您将如何展示这一特点呢?您又如何为其定价呢?特别是在销售等领域,这可能是最早在非工程职位中发生巨大变革的领域之一。您要如何推广这样的“员工”呢?这也将为市场营销带来重大变革。
至于工程方面,比如 API(应用程序接口)的集成,要如何保证质量呢?如果我两次向大语言模型(LLM)输入一个问题,可能会得到不同的结果,那么你要如何构建它呢?事实上,每个工作都会发生巨大变化,甚至是内部的工作流程。比如薪资管理。如果我今天在 HR 工作,许多过去需要大量时间才能完成的任务现在能在几秒内解决,那么我该如何应对这种变化呢?如何避免被未来淘汰呢?每一项工作都将发生变化。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
那么,恕我直言,您是说我们正在经历 SaaS 的转型,以及所有企业软件在自适应能力上的根本性变化吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我完全同意。我认为 SaaS 的发展趋势正在改变,我称之为 SaaS 的“代理化”。 在某些行业中,这一转变可能会快一些,而在另一些行业中则相对较慢,但这都是发展的自然趋势。我们真的需要传统的用户界面吗?我喜欢以人力资源为例,因为在各种优秀的人力资源工具出现之前,我记得我们是用 Excel 表来管理人力资源信息的,而不是用 Google 表格。员工的入职时间、假期次数、收入等都是通过这种方式管理的。
后来,这些优秀工具的出现简化了工作,但你仍然需要学习如何使用那些软件。而在未来,我们只需要进行简单的提示,因为学习内容很少,你可以像与人交流一样,通过语音、书面文字等多种方式与机器沟通。这样一来,采用新技术的速度会更快,因为不需要大量学习。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我要确认一下,我们仍然会有一个单一的数据真实性来源,比如你的 Salesforce,它是你的销售数据存储库,对吗?然后我们会在这些数据之上建立一个应用层,这些只是一种提示性应用。人力资源系统和工资系统也是这样,对吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
在这个例子中,Salesforce 应当作为应用层发挥作用,上面不应有其他层级存在。它就是应用层,而其下可能只需要一个数据库。因此,例如,许多销售人员并不喜欢 Salesforce。他们需要登录系统并更新每一个销售线索,比如:我与某人谈过,需要上传你的演示文档,或者修改某个线索的状态。
他们需要知道与哪些人交谈过,谁是联系人,这里还有我自己的笔记,然后根据这些信息进行后续操作。如果你问一个销售代表可以选择两种方式:填写表单或复制粘贴笔记,他们会选择哪一种?哪种工具会被更多地使用?哪种工具可以让你的销售代表更有效率地工作?
AI 对于传统行业是最完美的技术
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我有很多想探讨的方面。首先,我们目前所处的环境是欧洲。在这里,62%的大型企业仍然不知道 Slack 是什么,而有 91%不了解 Notion。要把这些企业转向云服务本身就是一项挑战,更不用说让他们接受需要第三方支持的 SaaS 生态系统了,丹尼尔,这可能至少还需要十年的时间。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
所以在这一点上,我不同意。恰恰相反,我认为 AI 对于传统行业是最完美的技术。 原因在于,采用过程中的问题不是他们觉得数字化不重要,而是他们需要适应新知识。过去他们一直按照自己的方式工作,不愿意改变,可能觉得需要培训,而员工还没有做好准备,这才是实施中的困难。
相比之下,现在的情况是,你不需要掌握任何新东西。只要会用 WhatsApp,就能理解:输入你的需求,它就会给出反馈。因此,AI 的采用速度会更快。对传统行业来说,AI 是最合适不过的工具,甚至比创业公司和科技公司更加适合,因为后者本身就是科技优先,知道如何与各种界面打交道。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你如何应对数据安全合规性的问题,以及大型企业在采纳新技术过程中所面临的复杂挑战?这些因素往往妨碍了新技术的推广。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为,并不是所有事情都需要依赖于大型语言模型,也不是所有事情都需要依靠云端。对于很多使用场景来说,小型语言模型就已足够,甚至可以在本地部署许多大型语言模型。因此,数据能够始终留在你的环境内。这样一来,你也可以完全在内部服务器上托管产品。你需要像对待任何 SaaS(软件即服务)一样,关注数据安全问题。这可能是基础知识,但从采用过程中来看,依然会有所裨益。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我与许多明显是 AI 领域的领导者交流,他们表示当前的主要障碍实际上在于实施。问题不在于销售周期,因为预算已经到位,他们也愿意将预算用于 AI,关键在于实施。数据的准备程度和清洁度是主要的障碍。我们已经达成协议,但在实施过程中遇到困难,人们似乎不太清楚下一步该如何进行。对此你怎么看?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为实际上会存在两种类型的接口。一种是向人工智能请求执行某项任务,并获取所需结果。例如,你可能会询问上个月的收入是多少,人工智能则会提供一个数字作为回应。或者,你要求它处理工资单时,它将返回相应结果,诸如此类。
然而,人工智能并不是完美的,它会有出错的可能。作为一种智能系统,其知识不超越人类,尤其是在处理私人数据时。因此,必须对其进行训练。这也是未来第二种接口存在的原因。我认为我们需要考虑如何更简便地让用户训练人工智能。这一点至关重要。不能期望一切在初始阶段就完美运行,也不应过度吹捧。关键不在于起初的准确性,而在于学习的速度要尽可能快。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
作为一名职业投资者,同时经营播客,我必须考虑技术堆栈中价值的积累。我们之前提到,你们在许多客户支持环节中使用了 OpenAI。在哪里实现价值积累,以及基础模型公司在构建应用程序时,应该在哪些方面重点投入,在哪些方面依赖应用程序生态系统发挥作用,哪种方式更具意义?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为,Anthropic 公司几天前在计算机应用领域的工作确实非常出色。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你能简单解释一下给那些不太了解的人吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
Anthropic 可以模拟人类在电脑上的操作,能够为你点击、查找信息、填写表格……简而言之,你可以用它完成所有人类在电脑上能够做的事情。实际上,它能控制你的鼠标和键盘,你只需给出提示,告诉它需要执行哪些操作。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
这基本上是新一代的机器人流程自动化(Robotic Process Automation,简称 RPA)。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
这种情况可以被视为一个高度智能的机器人流程自动化(RPA)系统,因此可以说其作用体现在应用层,因为 RPA 在这一层次上显得尤为重要。当然,也有人认为它属于基础层。从现有企业的表现来看,他们总体上做得相当不错。然而,值得思考的是,应用层的优势是什么?对我们来说,它正迅速被商品化,价格几乎每个月都在下降。事实上,尽管我们进行交易的次数可能只有五六次,但我们的价格如今较六个月前已降低了 80%。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您在多大程度上关注价格与实用性及功能之间的关系?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
从实用性和功能性来看,我们只是根据当前的成熟或不成熟状态来评估,核心在于创造价值后再考虑成本。因此,我们没有在成本上投入过多精力,但即便如此,成本还是下降了,即使业务量在增加。在这种背景下,基础层的公司是否应该进入应用层领域?这或许是可能的,因为其他部分可能会商品化。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
问题是,你可以以 160 美元的价格购买 OpenAI,或者以 40 美元的价格购买 Anthropic。你会选择购买哪一个?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
因此,我不确定这些数字是否准确,但我最近读到,Anthropic 的收入约为 OpenAI 的 60%,而且他们的客户更少。因此,他们可能定位在更高的价格区间。此外,最近关于计算机使用的报告让我感到非常振奋,这对 Anthropic 可能也很有利。尽管如此,我们知道,关于 OpenAI 有很多负面评价,坦率地说,这就是我们讨论这些问题的原因。这是毋庸置疑的。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
回顾技术对核心业务的影响,我完全理解你的观点。每当技术周期到来时,人们总会担心失业。然而,在每个技术周期中,我们实际上都会找到新的事情去做,使我们的表现更好,效率更高,生产力更强。那么,这一趋势到底会走向何方呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
观察西方世界,尤其是欧洲和美国时,最显著的商业挑战是劳动力短缺。我们面临数百万个未能填补的职位空缺。这种情况不仅局限于科技行业,还包括医疗、儿童保育、卡车驾驶等劳动力极其紧缺的领域。即便在酒店业,企业也难以找到合适的员工。那么,人工智能能否帮助我们将劳动力资源重新调配到最需要的地方呢?
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我们并不是因为故意引发分歧才从事那些工作,而是因为那些工作确实平淡无味。其实,我并不是说这些工作特别糟糕,而是因为这些工作并不那么令人满意。开卡车有点无聊,你明白的。在电影院和餐馆清洁厕所确实很单调。作为酒店的清洁员有点辛苦,因为需要为他人打扫并擦洗厕所。这些工作并不理想,人们并不愿意主动去做。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
在客户服务部门,整天处理投诉其实简单很多。而且这些投诉模式也很固定,你只是每天坐在那里,重复应对同样的 20 种情况。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
不过,关键在于 AI 将会取代那些条件极为恶劣或质量极其低下的工作。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
确实如此,我们非常需要这样的人才。如今,不需要再从事酒店服务这类繁重工作,我们更需要的是幼儿园教师。目前,光是在德国,我们就缺少 5 万名幼儿园教师。尽管政府在过去几年中已投入数十亿资金,这一短缺问题依然存在。这对整个社会而言是个不小的挑战。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我相信亚当·斯密的“无形之手”理论。比如,当幼儿园教师短缺 5 万人时,薪资会上涨,随后这类岗位的空缺将逐渐减少到 1 万人。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
如果我们有一个高效的政府,这可能会奏效。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
那么,为什么没有这样做呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
这显然取决于各个国家的情况,以德国为例,这些领域主要由公共部门管理,私有化程度较低。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
作为一名风险投资家,我完全反对任何形式的监管和政府干预。那么,我们是否已经面临这种情况?这是否意味着,我们将看到 Salesforce 和 Workday 等工具被淘汰,并在内部自行开发所有这些工具?这就是即将发生的情况吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为这不太可能,因为即使是当前最先进的大语言模型(LLM)也无法让你快速构建出如 Salesforce 这样的系统。这需要大量的代码和定制需求。即使模型能够实现,你仍然需要投入工程资源来维护此类内部工具,而这些资源本可以用于为客户开发有用的产品。使用这些工具的人可能会有不同的看法。
此外,你也知道,Klarna 似乎解雇了 700 名客户服务人员。我认为这些都是极其艰难且让人痛苦的决定。我们也面临类似的情况,将大部分客户服务和更多账户管理类工作自动化,并用人工智能取而代之。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你让多少人离开了?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
几百人。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为首先你得忍耐,因为这是必须完成的。作为企业,必须在商业规则下运作,这样可以显著提高资金使用效率,特别是在风险投资中,尤其是不盈利的风险投资。
然而,与优秀员工进行类似裁员的谈话是另一回事。当你与一位非常优秀且表现出色的员工沟通时,情况则有所不同。你需要坐下来对他说,我很遗憾,但我必须告诉你,有人将接替你的职位。这是一次非常艰难的对话。相比那些基于制定目标和反馈进行的绩效对话,这种谈话显然更为困难。尽管从理智的角度来看,人们会理解这一点,但这对他们来说仍然是个令人不快的消息。你必须做出这样的决策。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
他们的反应如何?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
令我感到奇怪的是,大多数人都明白这一点。我认为,一旦公司真正接纳人工智能,每个人都会意识到它对公司的重要性,这时便会开始有所感悟。虽然这未必引发恐慌,但大家会意识到这只是时间的问题。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
因此,必须从业务中剔除那些不适应新技术的人。这确实是一个艰难的决定。我认为我们对现有团队成员负有责任,如果他们不与时俱进并采用新技术,他们就有可能失去工作。这就是商业发展的残酷现实。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为我们的首要责任实际上是实现我们的愿景。这是达成使命的关键所在,也是公司存在的根本原因。我们需要在每一个决策中提升实现这一使命的可能性。决策有时很简单,有时则很困难,但作为领导者,我们的职责之一就是在必要时做出艰难的决定,只要这样能够提高我们成功的概率。
AI 人才争夺战
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
好的,在之前的聊天中,你提到过一个 AI 人才争夺战。我当时很困惑,这究竟是什么意思?你能帮我解释一下吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为所谓的人才争夺战可以分为两个部分:技术基础和人才本身。 我们可以从人才谈起。现在我们身处伦敦,今年夏天,我和其他一些人工智能创业者在伦敦参加了一场会议,并受邀与一位美国政府高层人士共进晚餐。我们都是人工智能领域的创业者,那次晚餐非常愉快,也是一个绝佳的机会。他们希望我们能把人工智能人才带到他们的国家。
就在我们仍在英国的第二天,英国政府也举办了类似的活动。大约两周前,在柏林的一次会议上,阿联酋和沙特阿拉伯也采取了相应的行动。各国确实在为这些人才展开竞争,他们已经意识到这些人才的重要性。我认为这就像是一场不同国家之间围绕人才展开的激烈竞争。我觉得这非常有趣。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
他们具体希望你在他们国家建立一个 AI 团队吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
是的,然后搬到那里。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
他们有没有提供特色服务或特别优惠?他们的核心卖点是什么?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
这要根据具体情况而定……显然,您总是可以获得类似于投资移民签证(黄金签证)的支持。您能够获得的最大优惠是,有些地方,例如政府,会承担顶尖人工智能人才三到五年的薪水。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
为什么你们不这样做呢?这样可以降低你们 AI 团队的成本。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为您需要认真考虑这个问题。如果这是对贵公司最有利的选择,那您就应该去做。此外,也要考虑员工的意愿,如果他们也希望如此,那就更应该加以实施。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
今天你们的团队在哪里呢?在柏林。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我们所有的研发工作都在柏林进行,而销售办公室则分布在美国和欧洲各地。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
选择柏林是因为它是最好的选择吗?是因为最方便吗?还是因为你在那里?这些都是选择柏林的原因吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我们最初在柏林创立了 Choco,因为我们认为这里是拓展人脉的最佳地点。柏林吸引了大量外国人,在这里甚至无需掌握德语。此外,相较于其他欧洲国家的首都,这里的生活成本相对较低。我认为柏林是欧洲生活质量最高的城市之一。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
然而,在人工智能领域,柏林并没有产生杰出的机构。如果去伦敦,那里有 DeepMind、Facebook,以及剑桥大学和牛津大学等一些卓越的教育和大型机构。伦敦在 AI 领域更具优势。那为什么你不在这里呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
从基础层面来说,我完全同意你的看法,但在应用层面上,我认为我们还有很多东西需要学习。这个领域相对较新,我们都是从零开始的。自 2023 年开始,这场竞争已经拉开帷幕。虽然基础层的模型已经发展了一段时间,并且需要你提到的那些机构的支持,但在应用层面,比如如何集成基础层的 API、如何进行提示设计以及如何设计这样的产品,都是新的挑战。我们需要提高能力,以应对这场竞争。
欧洲在 AI 领域无法掌握真正主权
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你们有多少机器学习工程师?大概有 15 到 18 人。他们都在柏林。那么,什么因素最有可能说服你们?哪些团队在销售方面表现出色?哪些团队在销售方面表现不佳?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
当我开始认真思考这个问题时,我发现欧洲可能处于不利的地位。 比如说,作为一个大陆,欧洲是最后几个获得 OpenAI 高级语音 API 的地区之一。苹果的 AI 或智能产品也同样是最后在欧洲推出的。相信我,身为一个欧洲公民,面对这种情况确实很困难。另外,从基础设施的角度来看,几乎所有的 GPU 都在台湾制造。显然,由于地缘政治原因,各方都在努力降低对台湾的依赖。那么,这些工厂会建在哪里呢?我没看到它们选在欧洲。
相反,我看到阿联酋有意投入数千亿资金建造工厂。我还看到美国,比如说,白宫在大约一个半月前发布了一份文件,敦促军方寻找土地来建设这些工厂。我们还需要大量能源来支撑这些数据中心。美国和中东的投资者正在积极投入能源生产,而我并未在欧洲看到类似的情况。
对我来说,如今的欧洲,不生产芯片,不生产能源,也没有基础层模型。因此,从这个角度来看,缺乏这三大要素的国家在 AI 领域无法算作真正主权国家。 如果我们认为 AI 是一项如同电力初次引入时那样具有革命性影响的技术,那么,从一开始我们就不是一个主权国家。因此,如果问我,我们该去哪里?首先,我们需要去一个掌握 AI 主权的国家。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
好的,首先,我最近采访了来自 Intercom 的 Des Traynor。这实际上是一次 Intercom 内部的活动。他表示,基本上在大多数欧洲地区,AI 的发展受到相当大的限制。他提到,由于法规不明确,Facebook 对于在欧洲推出 AI 产品持犹豫态度。那么,这是否意味着你们可能无法获得 AI 技术?这是真的吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我的意思是,我不确定我们是否能够获得它。我认为我们最终会得到,只是需要更长的时间。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
首先,你提到处理这些问题需要更长的时间,并不是一件容易的事情。接下来,你提到了基础模型、芯片和能源这三个关键因素。让我们逐一分析。我们都是欧洲人,我在伦敦,而你在德国。我希望能够继续保持自己的欧洲身份。那么,首先我们来谈谈芯片。我们应该采取什么措施才能让你满意,并确保我们不落伍呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
这个案例非常有趣。德国政府计划资助英特尔在德国建设一家芯片生产工厂。我不记得是 100 亿还是 200 亿,这显然不够,但这是一个很好的起步。不过,由于英特尔面临的问题,他们拒绝了这项提议。因此,即便有人提出提供 100 到 200 亿资金,他们仍然拒绝。
首先,英特尔可能不是最适合的资助对象。我们应优先考虑把资金投入到更合适的公司,比如台积电或英伟达,这些公司有能力生产 GPU。我们需要降低他们来欧洲发展的门槛,因为他们需要能源、政府支持以及充足的洁净水资源。实际上,我们在欧洲可以提供这些资源。
因此,我认为这其中一个关键因素。我们必须努力吸引他们前来。能源问题显然是个更大的挑战,特别是在向可再生能源转型过程中。对我来说,这个问题仍未得到解决。从伦理角度看,我们是否应该重新考虑核能的使用?
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您认为我们是否应重新采用核能?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我个人不太喜欢,因为在我看来,它象征着我们将未解决问题的责任转嫁给未来几代人的态度。尽管如此,这种态度可能是我们唯一能想到的解决方法。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我们应该投资于那些具备增长潜力的成功项目,给予支持并在此地发展。能源问题依然是一个复杂的挑战,我们意识到还有许多问题尚需解决。尽管我们无法为所有问题找到解决方案,但我们仍需关注基础模型的问题。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
哪一部分最困难?
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
为什么基础模型如此困难?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我们在结构上面临一个问题,那就是人才的短缺。我们该如何招募到拥有适当水平的人才,不仅是为了构建一个基础模型,更是为了打造一个具有竞争力的基础模型?一个能够与 OpenAI、Anthropic、Nvidia、DeepMind 和 Meta 等公司展开竞争的模型。我们怎样才能获得这样专业的人才?在欧洲,哪里能找到愿意终身致力于建立这样一家公司的人才呢?
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
理想情况下,如果我们拥有 DeepMind,并且在巴黎实际拥有长期资源和一个优秀的 AI 中心,那我们绝对有能力组成一个团队。作为创始人,我同意你的观点,我认为欧洲的创始人质量总体上不如美国。我们之后会讨论这一点。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我们并不需要五十个模型,只需要一个。因此,我不同意你的观点。我们可以创建一个基础模型。我的意思是,Mistral 正在证明我们可以实现这个目标。坦率地说,我认为他们的资金确实不足。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我同意你的看法。我认为这更像是一个根本性问题,因为在某种程度上,它依赖于偶然的机遇。就像你需要在合适的时间遇到那个真正愿意冒险的人。相比之下,我认为提供能源和吸引芯片制造商是更容易控制的事情。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
不过我认为,我们实际上可以通过自身的努力来解决人才短缺的问题。这也是为什么我虽然身在英国,却对英国政府感到非常不满。增加资本利得税无法让企业家愿意在你的国家创业。我完全同意你的观点。你之前对我说过,监管在欧洲就像一个万能借口,这就是为什么我们一直未能真正取得进展。实际上,我认为这只是懒惰或缺乏工作热情的借口。你对此有什么看法?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
在谈到欧洲科技领域的发展时,通常会提到三件事情。首先是资金不足的问题,其次是过多的监管。此外,我们的大学确实培养了大量优秀的工程人才,我对此深信不疑。然而,尽管我们多年来一直在努力,但至今仍缺乏足够的资本支持。
2018 年,我们创办 Choco 时,要在德国筹集 2000 万欧元几乎是不可能的。当时根本没有这样的融资渠道。你可能筹到 100 万、500 万,甚至 1000 万,但 2000 万的融资几乎不可能实现。即便到了今天,每天仍有五趟航班直飞伦敦,还有两趟直飞纽约。如果中途转机,你每天仍有多次机会前往旧金山。只要公司的增长足够快,美国和英国的投资基金就愿意在德国投资。而我们面临的选择是,继续停滞不前,抱怨本土资金不足,还是勇敢去争取这些机会,亲自飞去洽谈。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
首先,我认为我们现在确实拥有充足的国内资本,就像在欧洲一样,有大量优良和普通的资本,资金非常充裕。不过,我认为优秀企业家的数量远不及资本的数量。因此,从这个角度来看,我们具备优势。此外,我们还有资本的全球化。因此,在这一点上我们是有优势的。资本不是问题,问题在于监管。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
有些行业受到严格管控,我对这些行业不太了解,但我确信它们最终会处于劣势。然而,这种情况并不适用于大多数 SaaS 公司和大多数市场平台。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
如何应对不同国家的分裂状况以及在不同司法辖区内的不同监管规定?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
想在美国创办一家金融科技公司,也将面临挑战。美国有 50 个不同的州,其中一些州需要申请不同的许可证。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
例如,在德国,很多人抱怨所有事情都需要公证。每一轮融资可能需要额外花费 20 到 30 小时,我认为这是不必要的负担。然而,马克·扎克伯格会因为他的律师需要多花 20 到 30 小时公证就说“哦不,抱歉,我不能在这里创办 Facebook”吗?当然不会。他一定会想办法。
比如,埃隆·马斯克就在柏林附近、首都旁边、柏林机场附近创立了一家汽车制造厂,在汽车的发源地实现了这一目标。因此,我相信,如果我们有真正伟大的企业家,即便面临融资和监管等障碍,他们也会冷静应对这些挑战。 他们会问:“好吧,情况如此,我该如何克服?”这就是我们需要的务实态度。我们不能总是拖后腿,找各种借口,只要去做,事情是可以完成的。Revolut 证明了这一点,Alien 也证明了这一点,还有 Spotify。未来我们会看到更多公司证明这一点。
因此,我认为我们应该停止抱怨,实事求是地面对问题。我不认为欧洲的监管好;实际上,我觉得很糟糕。我相信政府非常无能,但这不应阻止我们建立伟大的公司。我们不应浪费时间抱怨。希望情况会有所改善,我们可以提出改进的建议,但这不应成为我们的绊脚石。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您对欧洲的未来持乐观态度还是悲观态度?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
因此,我认为在当前情况下,我们必须言简意赅。至于政府,现状就是如此。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
如果您对您的业务怀有宏伟的目标,为什么不在美国或阿联酋开展业务呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
美国是我们最大的市场,尤其从收入来看可见一斑。我们将大部分资金也投入到了美国市场。最近,我们扩展到阿联酋市场,并在当地新设了一家办公室。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
他们会因为你在那里开设办事处而奖励你吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
他们在一些方面确实对我们提供了支持,比如签证和合作方面,但在经济上没有支持。我的看法是,我们的市场组合涵盖美国、欧洲和中东。我认为,美国是全球最大的软件市场,如果你想实现全球化,就必须在美国取得成功,因为这是成功的关键所在。
接着是中东地区,特别是阿联酋和沙特阿拉伯。这些经济体增长迅速且富有雄心,几乎没有历史负担。对于 SaaS 来说,实施的难点通常在于更替现有系统,但他们几乎没有这种负担,并渴望向世界展示自己的能力,发展前景非常好。因此,这算是一个增长市场。
至于欧洲,它是一个成熟但竞争激烈的市场,你可以在那里发展。如果你能在美国盈利,那么很可能在欧洲也能成功建立起一个良好的业务。整体而言,欧洲有些像一个略显停滞的市场。因此,我认为你需要认真考虑市场组合并实现多元化布局。
新冠疫情的考验
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您提到关于 COVID 的影响,您的平台主要涉及餐饮服务。虽然您可能有其他描述方式,但客观来说,您确实为餐馆提供了支持和服务。那么,具体而言,这将对您的业务产生怎样的影响呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
新冠疫情爆发之际,我们的公司刚满两年。当时公司成立已有 18 个月,年化商品交易总额(GMV)迅速攀升至 3 到 4 亿美元。但疫情突然来袭,我不愿在纽约的小公寓里度过疫情,于是决定返回柏林。我买了从纽瓦克飞往柏林的直航机票,飞行时间为 7 小时。
记得那天,我查看手机上的 Looker 数据,GMV 表现良好。那是一个周日,我在周一早晨 7 点降落柏林。飞机落地后再次查看 Looker 的数据,却发现我们的 GMV 几乎消失了 98%。随着封锁政策的施行,我们的业务一夜之间几乎消失,市场上充满了不确定性,那段时间异常艰难。因压力巨大,我开始抽烟,每天两包,并留起胡子,头发变白,失去了幽默感。这段经历异常艰苦,与之前的高速增长和忙碌节奏截然不同。一切戛然而止,我们的业务几乎陷入亏损。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你是如何将这一信息传达给团队和投资者的?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
最初我做的两件事之一是用谷歌搜索关于危机管理的最佳书籍。在我看来,最值得推荐的是一本关于欧内斯特·沙克尔顿的传记。他三次尝试成为第一个到达南极点的人,虽然没能成功,但他从未失去过任何一名队员。
这本书出色地传达了多个经验,其中一个是永远不要失去幽默感。如果失去幽默感,就可能会失去理智,从而影响清晰的思考。另一个教训是要坚持自己的价值观和原则。 当时,我们传达给团队的信息是:“嗨,大家,虽然这种情况不尽如人意,但这就是现实。我们必须尽全力应对。”希望每个人都有足够的厕纸,因为我们处于艰苦的环境中。
我认为第二个关键点是坚持价值观。当时,我们的一个重要价值观就是始终保持积极主动。我记得,在 COVID 疫情刚爆发时,我们的商品交易总额(GMV)损失了 98%;当时仅仅是第一周,大家对未来一无所知 —— 我们是否会有生命危险?还是疫情会在两周内消失?没有人知道。在那种情况下,人们很容易倾向于采取保守措施,比如进入冬眠模式,大规模裁员,节省资金,等待一切结束后再恢复。
然而,我们选择问自己如何能够更积极主动地应对。对于公司来说,这段经历至关重要,因为在欧美,总有一些地方没有封锁。我们的西班牙团队已经转移到佛罗里达,因为用西班牙语在迈阿密销售可能更为有效。在那时,迈阿密成为我们启动最成功的城市。我们的法国团队先去了加利福尼亚,然后前往德州,而德国团队也到了德州。
我们发现总需要在进入申根区前停留 14 天,于是选择先去多米尼加共和国,在那里住上 14 天后再进入美国。通过这些举措,我们实现了增长,市场策略从优化线下销售转变为优化线上销售,最终发展为产品驱动增长。我们只是展现出坚韧不拔的态度,适应变化,没有进行裁员。那段时间的确花费不菲,但我们坚守价值观,保持积极进取的态度。当 COVID 的阴云消散时,我们相较于选择蛰伏的竞争对手处在了更有利的位置。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你觉得现在的估值过高吗?我认为确实有一些公司正在逐步成长,以达到这样的估值。你是否后悔以 11 亿美元的估值进行融资?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
在某些方面,我感到遗憾,而在其他方面,我则不觉得后悔。我不后悔的是,有人曾告诉我,如果有机会获得现金,而你的父亲又不是亿万富翁,那么你就应该接受这笔钱。为什么呢?因为增加现金流会提高你实现目标的可能性,你所做的每一个决定都应该旨在提高这种可能性。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你相信这一点吗?我不这么认为。在我看来,这只会增加干扰,降低资本效率。虽然提供了更多的缓冲时间,但并没有提升执行速度。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
现在我们来谈谈其中的缺点吧。我认为你刚才所说的都很有道理。然而,我们能够度过 COVID 这样的重大危机,是因为我们采用了一种特定的策略。我们也经历过一些困难时期,尤其是在高利率时期,但最终我们还是挺过来了,因为我们成功获得了融资。
对我而言,真正的问题在于当我们达到 10 亿美元的里程碑后,一旦成为独角兽公司,人们可能就会认为,我们已经成功了,我们很优秀,于是进取心就减弱了。因此,我们收到的求职申请往往来自那些希望找到一个安全工作环境的人。但事实是,我们并不安全,面临的风险很高。我们需要拼命努力,必须承担风险,这个环境会很混乱,你需要在这样的环境中成长,并应对大量变化。我们不再是一家可以轻松变动的小公司,只是因为我们突破了某个界限。
此外,我不想成为独角兽公司。因此,从文化层面上看,我记得我们曾犯过一个错误,那就是举办了一场独角兽公司的庆祝派对。我真希望当时没这样做。就是那样,我希望独角兽这个概念从未出现过。我们甚至在办公室里挂上了旗帜。两周后,我意识到这对员工的影响,于是我告诉所有人,把那些旗帜从我们的办公室移走并扔掉。当时我心想,为什么要这样做?我们的奋斗还没有结束。所以我想这绝对是我感到遗憾的地方。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你为什么要组织那个聚会?当时,我就在想,我们刚刚筹集了 4 亿美元的基金,但并没有举办庆祝晚会。我只是去散步,然后和我妈妈一起吃了晚饭。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为这种心态非常出色。对我们来说,这可能更像是一种借口。Dan Rose 是我们的一位董事会成员,COVID 结束后我第一次见到他时,他告诉我,在他的投资组合中,我们是唯一一家因 COVID 受到严重影响的公司。其他公司在那个时期都显著增长,比如食品配送和即时商业,许多公司的增长非常迅速,实现了巨大的股权价值。相比之下,由于 COVID 的影响,我们的股权价值大幅缩水。
我们刚刚度过了一段非常艰难的时期,每天工作 17 小时,甚至开始抽烟,这对我们大多数人来说都很难熬。我们可能还举办过派对,因为当时似乎一切都结束了。我们活下来了,所以我想这也是我们举办派对的一个理由。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
回顾您在疫情期间的管理工作,有哪些是您想改变的吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
第一周,我在纽约。我们的天使投资人之一,Daniel Graffi,建议我保持与团队的亲密联系。因为团队大多数成员都在柏林,于是我决定返回柏林。我是周一早上到的,大家都在问接下来该怎么办。食品配送商和餐馆都停止营业。所以,我们决定在疫情的第一周给每个人放一个星期的假。他说,这可能是件好事,每个人可以适应新情况。
然而,结果正相反,大家失去了目标感。我认为这是个错误。当然,这帮助我们在之后重新团结,并采取了积极措施,也确实给团队设定了很多目标。但我觉得我们没有好好珍惜那一周,我们本该更早意识到这一点。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我深表赞同,人们需要目标。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
百分百是这样。
作为创业者的经验
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您认为工作与生活之间能够实现平衡吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为这是不切实际的。我一再强调,我们必须全神贯注,全身心投入。因此,在工作时,希望你能专心致志,不要分心于 Instagram 或其他事情,而是专注于手头的工作。同样的,在家时,我也希望你能像在工作时一样投入。我认为,在工作与生活之间取得平衡是更重要的。虽然我每天工作到晚上七点,但我会努力做到这一点。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
即使是在家里,我也不希望你仅仅处理家庭事务,对此我深感抱歉。不过,由于我们的业务性质,如果要成为世界上最好的基金,我们必须做出一些与众不同的事情。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
是的,我完全同意。我认为在某些情况下,人们确实期望你这样做。然而,也可能在某个星期天的早晨,你会接到一个电话,这时候你必须做好准备。但是,如果这个电话没有来,重要的是要保持冷静和专注,否则你会感到筋疲力尽,而且你的伴侣也可能会抱怨。最终,你可能会选择离开。这是肯定的。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
完全同意。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我完全同意,随时做好准备是很重要的。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
截至目前,你们已经筹集了多少资金?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
三亿三千万
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在筹资方面,我学到的最大一课是,与投资者建立透明、诚实的沟通方式至关重要。保持清晰的愿景并提供详实的数据,不仅有助于建立信任,还能在整个筹资过程中获得支持。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
众所周知,筹资是一个多步骤的过程。首先需要组建一支优秀的团队。接下来,要由团队共同制定一个具有意义的使命和策略。然后,要付出辛勤的努力。第四步是评估自己的表现,并将这些数据以简单的幻灯片形式展示,通常包括一些图表。接着,就是分发这些幻灯片,这就是筹资的全部过程。
因此,筹资过程中有很多方面可以做得很好,也可能会出错。但从根本上看,如果图表的趋势向右上方,你就有可能筹到资金;如果不是,筹资就会很困难。因此,提升公司表现是筹资的最佳途径。
对于初创企业的创始人或刚开始筹集首轮资金的人来说,不要去乞求资金。投资者的职责是进行投资,而不是回避投资。此外,风险投资者有一种心态:“我有一个投资组合,大家都知道其中 90%可能会是亏损项目,这在风险投资领域是正常且被接受的。但不被接受的是,如果你见到了创业者却决定不投资,那会成为你投资组合中的失败案例,因为错失了交易。”因此,投资者在某种程度上是因为害怕错过机会(FOMO)而被驱动的。
最后,资金是一种资源,美元都是绿色的,但你的公司是独一无二的。没错,你也需要依赖投资者,但这应该是双向的对话。不要表现得傲慢,而要满足彼此的需求。你有资产,而投资者最终会对这些资产感兴趣。顺便提一句,你不能随意选择投资者,每一轮可能只能选择一个或两个,最多三个。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
创始人们通常没有明确表达他们的公司计划如何实现 100 亿美元的估值。在欧洲,我们几乎被教育成不去这样思考,因为这样会被视为傲慢或不切实际。但我希望看到一家具备十亿美元营收的企业。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我很喜欢你提到“理想主义”这个词,因为它让我们回到了早期的讨论,比如为什么选择柏林。我认为柏林是一个非常理想主义的城市,可能是欧洲最具理想主义色彩的首都之一。我相信,创业者需要在某种程度上持有理想主义,并且必须怀有宏伟的愿景。 比如,我们的愿景是打造一个可持续的食品系统,这对于全世界来说极为重要。然而,我们也不得不叹息,因为我们经历过疫情,那段时期非常艰辛。接着是高利率的冲击,再到 AI 的转型,每家公司都会面临这样的困难。
昨天,我看了一段史蒂夫·乔布斯早期采访的视频,他提到他的公司曾经只剩下 90 天的资金。因此,是什么让你能够站在团队而不仅仅是投资者面前,真诚地告诉他们:“各位,现在我们需要更加努力,因为实现我们的使命至关重要。”如果没有一个引人入胜的愿景,那么要真诚地做到这一点将非常困难。有了这样的愿景后,你便能够向投资者传达信息,这个信息应该具有吸引力、宏大且长期可行。持久的承诺是另一个关键因素。
正如我们提到的,关于欧洲、法规以及额外资本的讨论,我们也需要更加长期的承诺。我们需要创始人承诺为事业投入 15 到 20 年,把他们最好的年华投入其中,决不放弃,而是坚持到底,这对投资者尤为重要。我认为你需要明确表达这一点:我们是要快速增加营收,然后通过 IPO 套现去巴哈马度假吗?还是要建立一家传承下去的企业?顺便提一下,这正是欧洲所需的——能够传承的企业。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在一次采访中,有一个让我非常感慨的瞬间。有人问黄仁勋:“你会再次这样做吗?” 他回答:“不会。如果我知道这会有多困难,我就不会再做了。” Daniel,你做得很出色,但考虑到 COVID、过渡期以及我们经历的一切,你还会选择再这样做一次吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我经常问自己这个问题……有些年份我会毫不犹豫地说,绝对不会。而有些年份我则会说,是的,我愿意。我认为对待这件事必须保持现实的态度。这可能会很困难。你的身体每一个细胞都必须在告诉你,要去创立和发展那家公司。如果你心中有一丝犹豫,那就不要去做;但如果每个细胞都在支持你,那你就该去做。 我认为,有人会说,有些人跳进泳池,即使出来后,身上还是干的。而我觉得,真正的创始人在跳入泳池之前就已经全身心投入。你必须全情投入,这必须成为你的一部分。这样,我想你可能会再做一次。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我记得几年前筹资金的时候确实很不容易。我的朋友 Alex Will,他是 Calm 的创始人之一,对我说:“Harry,你不明白,兄弟,创业就是不断面临挫折,然后还得鼓起勇气去争取更多。你要享受这个过程。不仅要被迫适应,还要真正积极地迎接挑战。这就像是一种近乎受虐狂的心态:来吧,我愿意继续承受。”
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我完全同意,这里有许多相似之处。年轻时,我在阿尔卑斯山长大,青少年时期通常会从事滑雪教练的工作,所以我也成了滑雪教练。我很早就发现,那些经常摔倒的孩子往往学得最快。每个人第一次都会摔倒,这只是学习过程的一部分。然而,那些害怕摔倒、不愿再尝试的孩子就很难学好。如果你愿意一次又一次地尝试,即使摔倒了,也不停下脚步,那么你就是那些会取得成就的孩子,最终他们会成为出色的滑雪运动员。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我可以问最后一个问题吗?你提到筹集了 300 万和 330 万,金额无论是多少,对吧。那么,你最初是将这些钱用于哪些方面?有没有哪些方面是你希望当初没有投入的?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我们拥有一个由杰出人才组成的团队。因此,问题不在于员工,而是出在我自己。这是一个特别项目团队。我们的核心业务在这里,特别项目团队在那里,试图发现一些伟大的东西。一旦他们真的取得突破,就会将成果带回核心团队,由核心团队进行扩展。
现在我意识到,这种构建公司的思维方式是不对的。实际上,以 AI 为例,我们可能会将它交给一个类似特别项目团队来研究,然后再还给核心团队,但这行不通。原因在于,如果公司的核心没有创新的技能和能力,那从一开始就会出现问题。核心需要具备创新能力才能取得进展。
因此,特别项目团队只是无法在核心实现创新的借口。假设你的特别项目团队真的取得了惊人成果,然后你又要求其他人将其商业化并推动发展;其实不应该这样。我希望那个找到突破点的人能够主导这个项目,负责并推动其发展,这将更具激励效果。所以,如果发现公司内有特别项目在进行,那说明核心出了问题,我们不应该在这上面投入资源。
内在动机必须始终处于首位
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您认为哪个市场表现最差?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
西班牙。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
为什么?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
市场高度碎片化,甚至达到了一个新的极限。 例如,美国和德国的餐馆平均从四到五个不同的供应商处订货,比如分别负责鱼类、肉类和饮料等。而在法国,我们有九个供应商,他们的专业化程度更高,特别专注于食品。
在西班牙,我们则使用了 18 个供应商,这可能需要我们重新设计产品,对吧?因此,分销商的规模较小。那么,这是否值得相应的销售周期呢?可能需要采取一种更具自助性质、以产品为导向的增长策略。因此,我认为这个市场充满挑战。但另一方面,西班牙还有许多其他优势。它是欧洲少数几个 GDP 有望从低基数增长的经济体之一。显然,在西班牙获取人才资源的情况也很好。许多人都愿意前往巴塞罗那,这让它成为一个备受欢迎的选择。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在进入快速问答环节之前,最后一个问题:有没有什么事情是你希望自己曾经花钱去做但实际上没有花钱去做的?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我们的运气很好,我们在首款产品上很早就找到了产品与市场的契合点,这甚至可能是在我们开始编写代码之前的设计阶段就实现的。因为在这个阶段,我们进行了无数次迭代,并持续获取用户反馈。因此,我们一开始就注重产品的市场推广。
随后,随着我们进入市场,业务开始增长。在柏林、德国、法国、美国等地,我们逐步推出产品,逐个城市扩展,发展非常顺利。事实上,产品的成功是相当罕见的。因此,一旦某个产品成功,我们必须全力以赴。我希望那时能更多地投入资金,可能在公司前 24 个月内多投入三倍的资金,以加快规模的扩展。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
这会导致什么样的结果呢?允许分销商侵占土地吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
这无疑是一场圈地运动。我认为,更重要的是,这只会进一步扩大现有品牌在行业中的影响力。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
当所有人都在大量筹集资金时,这个市场很快就会变得炙手可热。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
好的,明白了。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
有些人认为你必须更加努力工作并参与竞争,而另一些人则认为资源将会耗尽。实际上,最重要的是不要陷入疯狂的竞争中,而要保持自己的节奏。那么,哪种观点更合理呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为这不是一个非此即彼的问题。我的意思不是要你盲目投入大量资金,而是当某种策略非常有效时,在确保良好的经济回报和资本效率的前提下,应适度增加投入。当你理顺这些问题后,找到产品与市场的契合度只是起点,还需要有效的市场战略,才能最大程度地加速推进。 因为在那时,你可能会吸引到模仿者。这需要一个完整的方案。此外,我认为我们还可以通过如竞争环境等因素对这个问题作进一步分析。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
您认为您有优秀的竞争对手吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为我们过去一直有强有力的竞争对手,并且现在仍然如此。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我最尊敬的竞争对手是谁?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
早期有一家名为 Recchi 的公司,我认为他们为餐厅提供了出色的产品,可能直到现在仍然如此。在巴黎、芝加哥、纽约、柏林等地,我们直接与他们竞争。这种竞争规模可以说是相当广泛。我们分析了自己的强项和弱项,制定并执行了取胜的策略。我认为面对一个优秀的竞争对手是件好事。事实上,那时我们的竞争对手可能比我们大十倍。我们可能筹集了 200 万美元,而他们筹集了 2000 万美元。对我们来说,这正是一个良好的开端。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我常常说,我们应该心怀感激地看待自己的竞争对手。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
百分之百没错。这可以提升你的能力,同时也是最简单的激励工具。当你位居第二或第三时,你的目标是什么?简单来说,就是成为第一名,超越当前的第一名。当你已经是第一名时,新的目标是什么?保持第一的位置有点像在进行防守。因此,你需要从追求胜利转向追求统治地位。如何定义这一点呢?此时事情就变得有些模糊了。本质上,你始终在追求卓越,力求不断进取。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你还需要创造一个共同的敌人来凝聚人心。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
在某种程度上是这样,因为我认为拥有一个共同的敌人或外部动机是有效的,但更重要的是内在动机。我们在这里的目的是为了实现我们的使命,这才是我们存在的理由。顺便提一句,狮子不会因为羊的意见而失眠。我们需要专注于自己的工作,而不是把竞争对手当作唯一的关注点,而应尽可能快速地实现我们的使命。因此,我坚信内在动机必须始终处于首位。 外在动机,如竞争和市场,只能排在更靠后的位置。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
狮子不会因为绵羊而失眠。我喜欢这个,以前没有听过。听着,我很喜欢进行这样的活动。我想和你做一个快速问答,就是我说一个简短的陈述,你告诉我你的即时想法。那么,有什么是你相信,而你周围大多数人却不相信的呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我确实相信,只有以 AI 优先的公司才能取得成功。 所谓“以 AI 优先”,是指公司大部分的收入或新增收入,以及最终的大部分总收入,必须依赖 AI 产品。为什么这么说呢?因为这样能够让公司更高效地利用资本。通过迅速采用 AI 技术,公司可以为用户创造更大的价值。
此外,内部应用 AI 同样重要。它能实现自动化,提升生产力,并最终成为公司不可或缺的常态。就像一个拥有社交媒体账户的公司并不会因此成为社交媒体公司,拥有 Instagram 账户只是为了满足基本业务需求。而那些利用自动化 AI 流程但没有依赖 AI 驱动的公司,我们称之为未来公司。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
如果方便透露的话,我想知道你的具体收入是多少,因为我知道你的收入增长非常显著。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我们处于一个竞争非常激烈的环境,因此不太愿意大张旗鼓地讨论这些事情。自从进行 AI 转型后,我们的 GMV(商品交易总额)增长迅猛,相当于新冠疫情两年间的增长。以往我们用了五年才达到十五亿美元的业务规模,而现在不到一年,就又增加了十亿美元。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你们的商品交易总额达到二十五亿,那么从规模上看,与你们最接近的竞争对手是哪家?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
坦白说,我真的不太清楚。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
尽管这听起来很疯狂,但当你回忆起那次飞行,并注意到当时观察者的神情时,你会意识到其中的深意。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
确实,非常疯狂。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
经历非常糟糕的时刻并非坏事,因为它能让你真正理解什么是真正的糟糕。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
是的,我不想错过这一经历。我总是告诉我们的人,经营公司就像穿越一片丛林。我们在这里,前方是丛林,而我们的目标是到达丛林的另一边。在穿越过程中,我们会分配不同任务:有人负责做饭,有人负责搬运物资,还有人负责搭建帐篷。有时候,一切都很美好,仿佛置身山顶,太阳冉冉升起,鸟鸣悦耳,风景如画。
但旅程中也会遇到挑战,比如连续三天下雨,天气寒冷,大家全身湿透、饥肠辘辘,却无从找到食物。那样的时刻,在夜深人静时,我们或许还需要穿过一条满是食人鱼和鳄鱼的河,不免心生抱怨。然而,当我们年老回顾过往时,最令人兴奋的故事往往正是这样的经历——您还记得我们曾在半夜跋涉过那条充满食人鱼和鳄鱼的河吗?这正是让这次经历变得伟大的原因。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
我完全同意你的看法。如果你可以在某家公司担任一天的 CEO,你会选择哪家公司呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
有一种环境能够激发灵感,还有一种环境则让人忍不住问:“这到底是怎么回事?”在我看来,像皮克斯这样汇聚众多人才并充满创意的公司,与我们从事的 B2B 及高效率工作完全不同。我相信,皮克斯是体验这种创意工作的绝佳场所。而至于那种让人疑惑“这到底是怎么回事”的环境,就是德国铁路公司(Deutsche Bahn)。我不禁好奇,他们的 30 万人每天究竟都在忙些什么。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
他们到底在干什么?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
去年,也就是 2023 年,德国铁路公司(Deutsche Bahn)决定,如果他们的准点率提高,所有员工,包括高管在内,都会获得奖金。然而,不仅没有实现一半的改善,反而下降了 9%。尽管如此,100%的奖金仍然被发放。这究竟是怎么回事呢?情况一天比一天糟糕。他们究竟在做什么?据说,法国甚至意大利的铁路系统都禁止德国列车进入他们的国家,因为这些列车总是迟到。这是怎么回事?对此我们表示遗憾。一个公司要多么失能才会出现这种情况?
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
如果在目标未达成的情况下仍然支付报酬,这会树立怎样的先例?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
确实如此,那里的奖金相当丰厚。我认识一个在那里工作的朋友,他的职位相当初级,竟然靠奖金买了一艘小木船,这真让我惊讶,不知道该怎么形容。这对他来说真是个好年头,不是吗?
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
这是政府资助的铁路。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
确实,在大多数情况下确实是这样的。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在美国,如果我们正在寻找那些有潜力成为标志性企业的公司,请不要轻视那些可能的选择。有人可能会说,“我要修建另一条铁路。”德国铁路(Deutsche Bahn)缺乏足够的盈利动机和有效的管理。或许未来会有一位欧洲版的埃隆·马斯克(Elon Musk)宣称,“我可以做得更好。”
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为,Flixbus 这样的公司在拓展新业务方面表现得非常出色。他们推出了类似 Flix 火车的服务,这显然充满挑战,因为他们需要借用竞争对手的基础设施,这可能会引发冲突。这种情况的发展值得持续关注,因为我们想知道这将会带来多大的变化。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在创业公司中,哪些说法最常被提及?又有哪些说法最不切实际呢?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我听说了一个关于 Jeff Bezos 的故事。在美国某地,他们遇到了一个难题,无法解决。然而,巴黎的一家公司找到了一个解决方案。所有人原以为他们要前往芝加哥,但 Jeff 却说,好吧,我们现在就飞去巴黎。高管们对此感到惊讶,因为他们以为目的地是芝加哥。
很多人可能会把这种行为称作行动导向,但也有人认为这是冲动。实际上,根据最终结果,这种行为可以被视为行动导向或者冲动。随后再做出判断。我认为,无论你称之为冲动还是行动导向,你都需要具备这样的特质。在之后进行评判时,要愿意接受因此可能带来的错误。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
在过去的 12 个月里,你有哪些想法发生了变化?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
明确的是,从员工人数上看,优秀的公司通常倾向于精简,而非扩张。原因在于他们需要尽可能实现自动化,而有了人工智能,这一点是完全可行的。我完全相信有没有可能一家独角兽公司只由一个人运营?也许不是一个人,而是十个人运营的独角兽公司。但我确实相信这样的情况会发生。我相信如果有合适的十个人,现在实际上就有可能实现。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
Daniel,最后一个问题……有没有你认为应该被问到的问题,但投资者、团队成员或媒体却从未问过你的?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我认为最终,最重要的问题是:你为什么要这样做?作为投资者,你可以问他们,你们在做什么?怎么做的?为什么这是一个好市场?但关键是,究竟为什么?从个人的角度,是什么让你愿意投入?你是否真的愿意投入 15 年、20 年,甚至更长时间?我认为,这个问题需要一个精彩的解答。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
这样做是为了钱吗?
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
简单来说,答案是否定的。这件事过于困难,不值得付出努力。金钱只是当你创建伟大公司后的一个结果。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
如果你热爱竞争,那么胜利对你来说意味着一切。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我完全同意,竞争是一件好事,我也喜欢竞争。我渴望在我们的行业中做到顶尖,希望能在公司建设上达到一流水平。无论是招聘、竞争策略还是产品开发,我都力求做到最好。在快速应用 AI 等新技术、工程技术,国际扩张和销售等领域,我也想争取做到完美。
我相信,公司估值或成就只是衡量我们是否做到最好的一个标准,但这仅仅是所有努力的结果。因此,如果只关注结果,很容易偏离真正的重点,那就是在特定领域深耕,做到极致,其他的成功则会随之而来。
此外,我认为我们也有社会责任。旧金山和硅谷之间的 Caltrain 火车就像是一条简陋的铁轨,连接着这些美丽的城镇。每一站都有估值超过千亿甚至万亿的公司,但火车服务质量却很差。如果选择开车,道路状况也不理想,而且还需有车。同时,无家可归的问题极其严重。为什么这些问题没有得到解决?在这片土地上,拥有世界上最优秀的 AI 模型,并在多个垂直领域中涌现出许多杰出公司,然而,似乎没有哪家公司提升了这里所有人的生活质量,情况反而愈发糟糕。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
当你仔细观察我们所做的一切时,会发现这是一个很有趣的现象。比如说,医疗是不是变得更糟糕了?是的;教育是不是变得更糟糕了?是的;交通是不是变得更糟糕了?是的;基本食品的成本是不是大幅提高了?是的。实际上,这一切都变得更糟糕了。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
情况变得更加糟糕,就好像……
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
你有没有想过,从正面来看,你所做的事情是否足够重大?想象一下,你能重新定义一百万、千万甚至两千万德国人的日常通勤方式,以及孩子们的学习方式。我做的事情是否足够重大?我只有一次人生。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
我每天都在思考这个问题,特别是夜晚,我时常想着它。我感到我们的工作产生了显著效果,大大减少了食物浪费。食物浪费是导致气候变化和不平等的主要因素之一,特别是在发展中国家。因此,我认为我们的工作对解决这些问题有一定贡献。我是否觉得我们的进展足够快?每天我都会考虑这个问题。但这是否意味着需要一种完全不同的经济模式呢?我认为是的。
我们经历了公司发展的三代转变。第一代公司完全不关心自己的行为是否对社会或环境带来益处。例如,我可能是一家石油公司,年末有了一点利润,通过植树造林来补偿,这是好事,但我并没有在业务上有实际动力去执行。而且如果经济状况不佳,这就是我首先要削减的内容。
第二代公司意识到每个人、每个组织,包括每家公司都对环境产生负面影响,而努力实现“零负面影响”已经相当不易,实际上能做到这一点的企业凤毛麟角。
现在,我认为我们正在进入第三代公司,每个经济成功的单位都与经济和地球的成功直接相关联,并通过企业的基本商业模式实现。 例如,如果亚马逊每发出一个包裹,其经济收入增加与环境和经济的成功相关联,那将是理想的情况。再例如,当某个软件售出一个单位,可能会减少碳排放或轻微降低住房成本。这样的联系是直接且不可分割的。我认为这是一种了不起的商业模式,我称这些公司为第三代公司。我确实相信这实际上是扩展积极影响的唯一途径。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
在这个话题上,我认为我们应该把注意力集中在最重要的层面上。我的意思是什么呢?普通大众对电动汽车(EVs)的关注有多高?大家都在讨论,这是一个热门话题。比如说,从零到一百公里加速不到三秒,这确实很酷。但是,有多少人关注食物浪费呢?关注的人有一些,但远没有那么多。
那么,这两者的影响有什么不同呢?仅仅是不产生食物浪费,而不是说要选择替代食品或少吃肉,这样的减少就能带来相当于汽车消失影响的五倍的二氧化碳减排。然而,讨论汽车更具吸引力。因此,我认为我们不能因为对环境的关注而被情绪左右,而是要理性思考,哪些方面才能产生最大的影响。我认为,我们应该专注于这些方面。
哈里·斯戴宾斯(Harry Stebbings)
丹尼尔,听我说,我非常喜欢做这个节目。你是一位出色的嘉宾。我最喜欢那些有真正见解的嘉宾,与他们能够展开富有见地的对话,分享自己的观点并愿意表达出来。我最怕那些犹豫不决的人。令人惊讶的是,有那么多人参与播客时显得犹豫不决。你的表现非常优秀,非常感谢。我也很享受这个过程。
丹尼尔·哈察布(Daniel Khachab)
Harry,太棒了!非常感谢你的邀请,我真的很感激。